Bedarf klären: 100 Fragen für Kundengespräche

Ein Angebot trifft nur, wenn du vorher verstanden hast, worum es dem Kunden geht. Im Gespräch fallen einem die guten Fragen aber selten spontan ein, und so schreibt man hinterher ein Angebot auf Vermutungen. Dieser Katalog gibt dir 100 ausformulierte Fragen in Sie-Form, aus denen du dir für jedes Gespräch eine Handvoll aussuchst.

Die Fragen sind in sechs Gruppen sortiert: Ausgangslage, Ziel, Hindernisse, Budget, Entscheidung und Zusammenarbeit. Zu jeder Gruppe steht dabei, worauf du bei den Antworten hörst und wo man leicht stolpert. Suggestivfragen, die dem Kunden eine Antwort in den Mund legen, kommen nicht vor. Eine Auswahlhilfe stellt dir fertige Fragenfolgen für 10, 20 und 45 Minuten zusammen und einen Grundstock für Berater, Dienstleister und Handwerksbetriebe.

Dazu kommen 20 Nachfragen für den Moment, in dem eine Antwort zu knapp bleibt, ein Notizraster zum Mitschreiben und ein Blatt, auf dem du deine eigenen Stammfragen zusammenstellst.

Für wen? Berater, Dienstleister und Handwerker, die im Kundengespräch besser fragen und danach passendere Angebote schreiben möchten.

Wichtig: Der Katalog ist eine Gesprächs- und Formulierungshilfe. Er verspricht keine Aufträge und ist keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung. Themen wie Verträge, Förderung, Genehmigungen oder der Umgang mit Kundendaten in Notizen gehören zu Fachleuten. Namen und Zahlen in den Beispielen sind erfunden. Mit KI-Unterstützung erstellt.